マンションを売却する際に、どの不動産会社に依頼すべきかは非常に悩むポイントです。
売却するのであれば少しでも高く売りたいですが、全国展開している大手不動産会社もあれば、エリアに特化した地域の不動産会社もあります。
過去に不動産売却の経験がある人であれば、その辺の知見があるかもしれませんが、初めて売却する人にとっては不安の方が大きいはずです。
そこで今回は、失敗しないマンション売却のために、不動産の専門家である筆者が、売却の手順から売却活動を依頼する不動産の選定方法まで徹底的に解説します。
マンション売却の手順
まずはマンション売却の手順はフローで解説したいと思います。
売却する物件の情報収集
マンション売却を希望する上で、まず大切なのは、自分自身で売却する物件の情報収集から行うことです。
具体的には、新聞に入っている不動産の折り込みチラシで近隣マンションの販売情報をチェックしたり、SUUMOやヤフー不動産の不動産サイトで同じマンションの別室や条件が近い近隣マンションの販売情報を確認したいすることからスタートしましょう。
この作業が大切な理由は、エリアの相場を知らずに不動産会社に売却を依頼してしまうと、不動産会社は出来るだけ早く成約させて、仲介手数料を得たいと考えるため、営業マンによっては、本来の相場以下の価格で販売価格を設定してしまうことがあります。
これでは、本来得ることができるはずの売却益を逃してしまうことがあるので、まずは必ず自分自身でマンションの適正価格を把握することを心掛けてください。
また、この時に、住宅ローンが残っている方は、ローンの残高を確認することも重要です。
毎年2回、融資先の銀行から返済予定表が郵送されていると思いますが、返済予定表の融資残高が自分自身が想定する売却価格を下回れば、ローンを完済した後でも手元にキャッシュが残ることがあります。
しかし、想定する売却価格よりもローン残高の方が多ければ手元の資金からローン完済のためのキャッシュを捻出する必要があります。
ローンを返済するための現金が手元になければ、場合によっては、マンション売却の時期を変更することを検討する必要があります。
不動産会社に査定を依頼する
自分自身で売却する物件の情報収集を行い、エリアの相場を理解したら、次は不動産会社に売却価格を決めるために査定をお願いしましょう。
その際、査定を依頼する会社は1社だけではなく、複数の不動産会社に依頼することがポイントです。
この理由は、1社だけの場合、マンションの本来の価値よりも下回って売却価格を設定される可能性があります。
複数の不動産会社を天秤に掛けて、マンション売却を依頼す会社を決めることが大切です。
しかし、不動産会社に査定を依頼する際は、一軒ずつ不動産会社を回ったり、電話を掛けたりすることは面倒なので、不動産一括査定サイトから査定を依頼することがオススメです。
査定サイトによっては、何社に査定を依頼するか自分で選択することができますが、5~6社ほどの会社に査定を依頼することが最も効率的です。
買取と仲介のどちらにするか決定する
不動産の売却方法には、買取と仲介の2種類の方法があります。
買取とは、不動産会社がそのまま物件を買い取ってくれる方法です。
買取のメリットは、査定後に、売主がその査定価格で満足できれば、不動産会社がすぐに物件を買い取ってくれるので、短期間で現金化することができます。
それに対して、仲介は、不動産会社が買主に物件を営業して売却を目指す方法です。
一般的に仲介で売却を目指すと、買主が現れるまで待たないといけないため場合によっては、売却まで時間が掛かることがあります。
仲介のメリットは、不動産会社と相談の上で、自分で販売価格を決めることができます。
ちなみですが、買取では仲介手数料は必要ありませんが、仲介の場合は、売却価格から仲介手数料を不動産会社に支払うことになります。
販売価格の決定、不動産会社を選定し媒介契約を締結する
不動産会社に査定を依頼すると最短即日、遅くても3営業日以内に不動産会社から物件の査定価格の連絡が入ります。
自分自身で考えた売却価格と乖離はないか、自分の考えが反映されているかなどを確認して、最終的な売却価格を決めて、販売を依頼する不動産会社を選定します。
販売を依頼する不動産会社を決めたら、不動産会社と媒介契約書という書類を締結する必要があります。
媒介契約書には「専属専任媒介契約」「専任媒介契約」「一般媒介契約」の3種類があります。
| 項目 | 専属専任媒介契約 | 専任媒介契約 | 一般媒介契約 |
|---|---|---|---|
| 他の不動産会社への重複依頼 | × | × | ○ |
| 自分で探した買主との直接契約 | × | ○ | ○ |
| 営業活動の報告 | ○ | ○ | × |
| 契約期間 | 3ヵ月以内 | 3ヵ月以内 | 無し |
| レインズ((レインズ（REINS）とは、 Real Estate Information Network Systemの頭文字を並べた名称です。
国土交通大臣から指定を受けた不動産流通機構（「指定流通機構」という）が運営しているコンピュータネットワークシステムです。 このネットワークシステムにより、指定流通機構の会員である不動産会社間では、パソコンまたはFAXを用いて、リアルタイムでの不動産情報の交換が行なわれています。 また、指定流通機構そのものを「レインズ」と呼称することもあります。))への登録 |
必須 | 必須 | 任意 |
専属専任媒介契約
専属専任媒介契約を締結した場合、仲介を依頼できるのは契約をしている不動産会社のみになり、重複して他の不動産会社に依頼することはできません。
また、専属専任媒介契約の場合、不動産会社から売主に販売活動の経過を報告する義務が発生します。
メリット
デメリット
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専任媒介契約
専任媒介契約は、専属専任媒介契約と同様に、仲介を依頼できるのは契約をしている不動産会社のみになり、重複して他の不動産会社に依頼することはできません。
また、不動産会社から売主に販売活動の経過を報告する義務が発生することも専属専任媒介契約と同じです。
売主が自分で探した買主との直接契約することが許されていることが専任媒介契約のポイントです。
メリット
デメリット
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一般媒介契約
複数の不動産会社に依頼したい場合は、一般媒介契約を締結します。
専属専任媒介契約と専任媒介契約をしている場合は、仲介を依頼できるのは契約をしている不動産会社のみになり、重複して他の不動産会社に依頼することはできません。
そのため積極的に販売活動を展開してもらえますが、一般媒介契約の場合、複数の不動産会社が販売することができるので、積極的にコストをかけてマーケティングをしてもらえない可能性があります。
しかし、高額売却を目指すために、一般的に一般媒介契約を3社ほどと締結して、それぞれの不動産会社で販売を競わせることがベストとされてます。
メリット
デメリット
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不動産会社の選び方
専属専任媒介契約、専任媒介契約、一般媒介契約のそれぞれの特徴、デメリットとデメリットを解説しました。
メリットとデメリットの比較だけでは、専任媒介契約がメリットが最も多く、デメリットが少ないですが、すでに上述したように、本当に信頼できる不動産会社、営業マンでなければ、販売活動を積極的に行ってもらえない場合があります。
その理由とは、不動産会社が受ける仲介手数料の仕組みにあります。
仲介手数料は、売主と買主からそれぞれ3%+6万円を上限に設定されており、専任媒介契約を不動産会社が取得することができれば、あえて時間と労力を掛けてその物件を積極的に売り込む必要がなく、他社に買主を見つけてもらうことができたら、成約時に売主から3%の手数料をもらうことができます。
稀少性の高い物件であれば、6%の手数料を求めて、買主を積極的に探そうとしますが、そのようなマンションではない限りは、ほとんどの営業マンは成約時の3%の手数料のみで満足する傾向があります。
そのような事態を回避するために、一般媒介契約を3社の不動産会社と締結して、それぞれの不動産会社で販売を競わせることが高額売却できる最も効果的な方法です。
その3社の選び方は、それぞれ違う特色を持つ会社を選ぶこと重要なポイントです。
例えば、以下のような選び方をすると、その後のマンション売却が上手に進む傾向にあります。
不動産会社選びの3つのポイント
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売却活動をスタートさせる
媒介契約の種類を決めて、不動産会社と契約の締結が終わると、いよいよ売却活動がスタートします。
基本的な営業に関わる仕事は、不動産会社が行ってくれますが、買主の候補者が現れると、内覧を希望されますので、常に室内をキレイな状態にすることを心掛けてください。
また、まだ居住中のマンションの場合は、自分のスケジュールを優先するので内覧を希望している買主の都合に合わせてあげることも大切です。
トラブルがないスムーズな売却活動をするためには、このような小さな努力が必要であることを忘れてはいけません。
購入者が決まったら売買契約を締結する
売却活動の中で、買主が現れて、購入することが決まったら、不動産会社から「購入申込書」という書類が届きます。
購入申込書には、購入希望者の氏名、購入希望価格、手付金の金額、引渡し希望日、融資利用の有無などが記載されています。
不動産会社と相談しながら、最終的な売却金額を調整する必要がありますが、ここで話がまとまると、晴れて売買契約を締結することができます。
引渡しは30〜40日を目安に
売買契約を締結をして、30~40日を目安に引き渡すことが一般的です。
引渡し日に買主から残代金を入金してもらうことが多いのですが、まだローンの残高がある場合は、当日にローンの抵当権の抹消を行うために登記手続きを司法書士にお願いする必要があります。
確定申告を忘れずに
個人名義の物件を売却した場合は、売却した翌年に確定申告を行います。
特別控除の申請や売却に伴う利益額を確定させる作業です。
もし、多額の利益が出る場合には、不動産譲渡税の納税が必要になるので忘れずに行う必要があります。
不動産会社の選び方について
マンション売却における不動産会社の選び方については、すでに少し解説しましたが、重要なポイントなので、より詳しく説明したいと思います。
マンションなどの不動産売却では、一般媒介契約を3社の不動産会社と締結して、それぞれの不動産会社で販売を競わせることが高額売却のために有効的な方法です。
その3社の選び方は、それぞれ違う特色を持つ会社を選ぶことが大切です。
例えば、以下のような選び方をすると、その後のマンション売却が上手に進む傾向にあります。
1社目は、誰もが知る大手の不動産会社を選ぶことです。
大手不動産会社の場合、全国的に支店を構えているので、各支店で抱えている顧客は膨大な人数になります。
紹介できる顧客が多いことは、早い段階で売却できる可能性が高くなります。
2社目は、そのエリアに精通した不動産会社に依頼することです。
中規模・小規模の会社でも問題ありません。
地域に根付いた不動産会社は、そのエリアの個人や企業と近い距離で営業活動しています。
大手不動産会社とは違い、資金力を活かした広告宣伝などは難しいですが、地域住民や地元企業に足を使った営業活動ができることがメリットです。
このような営業は大手不動産会社では難しいポイントです。
3社目は、仲介手数料の値引きサービスやホームステージングなどの特典がある不動産会社を選びましょう。
今後、二人三脚で売却を目指す営業マンとの相性がいい不動産会社を選ぶことも大事にポイントです。
大手不動産会社にマンション売却を依頼するメリット3選
大手不動産会社にマンション売却を依頼することが、具体的にどのようなメリットがあるのか確認していきましょう。
全国に支店があり、膨大は顧客データを持っている
大手不動産会社は、全国的に支店を構えているので、各支店で抱えている顧客は膨大な人数になります。
例えば、三井のリハウスを運営する大手不動産会社の三井不動産リアルティ株式会社は、全国279店舗、2018年の取扱件数は41,533件（33年連続で仲介件数No.1）でした。
住友の仲介STEPで有名な住友不動産販売株式会社も全国で270店舗を展開して、2018年に37,643件の取扱件数を記録しました。
このように大手不動産会社は、膨大な数の顧客リストと全国に跨るネットワークを駆使して、次々にマンション売却を成功させています。
大手不動産に依頼すれば、紹介できる顧客の人数が多いので、早い段階で売却できる可能性が高くなることもメリットです。
資金力を活かして広告宣伝することができる
大手不動産に依頼することの2つ目のメリットは、資金力を活かして広告宣伝してくれることです。
いろいろな媒体に幅広く広告を出すことは資金力がないと難しいことです。
広告を出せば確実に買主を見つけることができるというわけではありませんが、売却の確度を上げるために広告してもらうことが大切なポイントです。
提携可能な金融機関が多い
大手不動産の場合、提携できる金融機関が多いこともメリットです。
提携できる金融機関が少ない不動産会社と比較して、多くの金融機関と提携できることは、競争原理が働きますので、より有利な融資条件で買主に提案できることになります。
もし買主が融資条件を厳しい考えの持ち主である場合、それだけで有利に売却活動を進めることができます。
大手不動産会社にマンション売却を依頼するデメリット3選
大手不動産会社にマンション売却を依頼することは基本的にメリットが多いのですが、実はデメリットも存在します。
次は、大手不動産会社にマンション売却を依頼するデメリットについても確認しましょう。
手数料（収益）が少ないマンションは後回しにされる可能性がある
不動産会社は、手数料ビジネスです。
そのため売却額が大きく、不動産会社の取り分も高額になる物件を中心に営業活動を進めたいのが本音です。
このような背景から収益があまり見込めない物件は後回しになる傾向があります。
営業マンにはノルマがあり、不動産会社の中には給料を歩合制で支払っている会社もあるので、収益を見込めない物件に時間を掛けられないことは仕方がないことです。
丁寧に時間を掛けて対応してくれるという点では、大手ではなく中小の不動産会社に依頼する方がいいのかもしれません。
回答（返事）が遅くなることがある
会社が大きくなればなるほど、マニュアルやルールの徹底が厳しくなります。
そのため質問や要望に対して、上司のチェックなどが必要なため回答までに時間が掛かってしまいます。
時間を掛けずにすぐに売却まで進めたい人は、大手不動産会社のスピード感は少し物足りないと感じてしまうことがあります。
地域情報が少ないので小回りが利いた活動が難しい
大きなネットワークを活かした広告宣伝が大手不動産会社のメリットである一方で、地方の細かな地域情報までは把握していないことはデメリットです。
地方で売却活動する場合は、エリアの習慣や特性、風習など、都心部ではあまり意味のないポイントが大事になってきます。
そこを理解せずに売却活動をスタートしても思うようような結果を得ることができません。
大手不動産会社の場合、大きな展開は得意ですが、地域情報などをゲットして小回りが利いた活動は難しいです。
エリアに精通した不動産会社にマンション売却を依頼するメリット3選
ここまで大手不動産にマンション売却を依頼した場合のメリットとデメリットを解説してきました。
大手不動産会社には多くの魅力がありますが、実は中規模・小規模のエリアに精通した不動産会社にも相談することをオススメしています。
エリアに精通した不動産会社にマンション売却を依頼するメリットを紹介します。
地域密着型でエリアの情報をたくさん持っている
エリアに精通した不動産会社の最大のメリットは、地域密着型で、そのエリアに関する情報をたくさん持っていることです。
大手不動産会社のように広告宣伝に資金を費やして、広範囲での営業活動はできませんが、そのエリアの個人や企業については大手不動産会社では太刀打ちができないほど詳しく、足を使った営業活動で、買主を探してくることができます。
そのエリアの情報だけだったら最強である
そのエリアで長い間、営業している不動産会社も少ないありません。
このような場合、過去の売買データが蓄積されているので、物件に対しての購入者層や不動産の適正価格なども詳細に把握しています。
不動産の売却活動は情報戦と言われるほど「情報」が大切ですので、確度の高い売却活動を再現できる点はメリットです。
査定価格の精度が高く、売却期間も短い
エリアに特化している専門家なので、査定価格の精度が高いです。
また、地域の企業や有力者とも繋がっていることが多いので、大手不動産会社に依頼するよりも売却期間が短いこともメリットです。
大手不動産会社の場合、ルールやマニュアルに縛られることが多くなるので、少しでも早く売却したいという人は、このようなエリアに特化した不動産会社を選ぶことをオススメします。
エリアに精通した不動産会社にマンション売却を依頼するデメリット3選
エリアに精通した不動産会社のデメリットについても解説します。
ネットワークの範囲が狭く、資金力もないため広告が埋もれてしまう
地方に特化している不動産会社の場合、ネットワークはエリアに限定されてしまいます。
それに対して、大手不動産会社のネットワークは全国に及んでいるため、効率的に売主を見つけ出すことができます。
ネットワーク以外では、レインズや不動産サイトでの広告が中心になると思うのですが、資金力がない地方の不動産会社では、広告が埋もれてしまう可能性があります。
エリア内で買主が見つからない場合、売却期間が長期化する可能性がある
上述したように、全国に支店を持たないエリアに特化した不動産会社の場合、幅広い営業活動は不可能です。
そのため営業しているエリア内で買主が見つからない場合は、売却期間が長期化するリスクがあります。
ネットワークの範囲が狭いため、広告を打ちたくても資金力の問題などで、大規模な展開が難しいです。
不動産会社によって当たり外れが大きい
大手不動産会社であれば、社員教育やマニュアルが徹底されており、またライバル企業の研究もしっかりしているので、大手不動産会社でハズレを引くことはほとんどありません。
三井に頼もうが、住友にお願いしようが、三菱あるいは東急に依頼しようが、基本的には同じようなサービスを受けることができます。
それくらい大手不動産会社はライバルを研究して、高いサービスを提供しようと努めています。
しかし、地方の不動産会社の中には、マンパワーの問題もあり、サービスが満足できるレベルまでに行き届かないこともあります。
売却活動がスタートした後にトラブルになることは本当に最悪です
事前のヒアリングをしっかりするなど、齟齬がないようにしなければなりません。
マンション売却の注意点
マンション売却を成功させるためには、以下の10個の注意点を理解して、売却活動を進めることが大事です。
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内覧希望者のために室内は常にキレイな状態をキープする
第一印象は7秒で決まると言われております。
アメリカの心理学者アルバート・メラビアンが1971年に提唱した法則であり、物事の印象は、ほんの短い時間で決まってしまいます。
マンション売却であっても同じです。
内覧を希望する人がいつでも現れているいいのように、室内は常にキレイに整理して、内覧客に「ここに住みたい！」と思ってもらえるようにしないといけません。
例えば、少しでも部屋を明るく見せるために、室内の電気は全てつけて、カーテンも全開にすることは効果的なテクニックです。
また、エアコンなども使用して、内覧客が室内をゆっくり見学できる環境を作ることも大事です。
音楽を流して、ゆったりとした雰囲気を作ることもオススメです。
逆に内覧中にテレビなどを見たり、家事を行ったりすることは絶対にNGです。
すでに使用していないマンションで、空室になっている場合は、不動産会社にも協力してもらい、家具や植栽などを設置するホームステージングを行いましょう。
費用は少し掛かってしまいますが、内覧客が見学した時に、ホームステージングが行われていると、その部屋に住むイメージが膨らんで、売却までに至る期間が短くなります。
ホームステージングを行うことで売却価格が上昇するというデータも出ています。
まだ居住中の場合は、内覧スケジュールに協力的に対応する
もし、まだ居住中のマンションを売却した場合は、プライベートの用事を優先せずに、内覧を希望される人の都合に合わすことを大切にしてください。
マンションを含めて不動産売却は、タイミングが本当に大事です。
自分のスケジュールを優先させたせいで、売却タイミングが遅れることは残念なことです。
できるだけ多くの人に室内を見学してもらうことで、少しでも高く購入を検討してくれる買主を探さないといけません。
不動産サイトに情報を出しすぎない
不動産会社と媒介契約を締結すると、他社の不動産会社が買主を見つけようとするため媒介契約を締結した不動産会社に広告宣伝の許可をもらおうとします。
しかし、売却を急ぐあまり、全ての不動産会社に広告掲載の許可を出してしまうと、ありとあらゆる不動産サイト、新聞の折り込みチラシなどの自分の物件が掲載されてしまいます。
多くの媒体に掲載されることは一見とてもよく感じますが、情報が出すぎていると、売れ残っている物件だと勘違いされる恐れがあります。
媒介契約を締結した不動産会社以外には、情報の出しすぎはNGです。
売却時に支払う必要がある税金を事前に確認する
購入価格よりも高い価格で売却できた場合は、売却に伴う不動産譲渡税が多額課税される場合があります。
もし、税金などに詳しくなく、その心配がある場合は、事前に不動産会社と税理士に相談することをオススメします。
売却が成功した時の大まかな税金を把握して、節税することができるのであれば、税理士にその方法を確認しましょう。
例えば、自宅の売却であれば、所有期間が5年か否かで税金が2倍変わることもあり、場合によっては、売却時期を変更する必要もあります。
また、要件を満たせば売却価格が購入価格より大幅に高くなっても3,000万円までは無税にできる特別控除もあるので、マンション売却を検討している人は事前に、売却時に支払う必要がある税金に関しては確認することをしなければなりません。
ネガティブな情報も不動産会社に開示する
マンション内で過去に火災や事故があったなどのネガティブな情報は不動産会社に開示することが大切です。
売却活動が本格的に進むと、契約書類の中に物件状況報告書という項目があります。
物件状況報告書では、売主が知りうる事実を全て記載することが求められています。
ネガティブな情報であっても不動産会社には早めに報告して、購入検討者にはマイナス面も考慮してもらった上で購入してもらうことが後々にトラブルが発生しないため得策です。
知っている事実があったのに開示しなかった場合は、買主から損害賠償の請求を受けるケースもあります。
営業マンとは良好なコミュニケーションを心掛ける
不動産会社の営業マンが積極的な営業活動ができるように良好な関係を持つことができるように日々のコミュニケーションを大切にしてください。
例えば、内覧のスケジュール調整を協力的に行ってあげたり、仲介手数料の値引き交渉をむやみやたらに行ったりしないことは、営業マンがこの売主のためなら売却が成功するように頑張ろうと思えるポイントです。
不動産会社の営業マンは、皆さんと同じ人間です。
営業マンが気持ちよく売却できるような関係を作ることを心掛けましょう。
査定価格とあまりに乖離した販売価格を設定しない
不動産だけではなく、物事には限度があります。
高額売却を期待して、査定価格を遥かに上回る販売価格を設定することは営業マンのモチベーションの低下に直結します。
不動産売却において、不動産会社に希望する販売価格などを伝えることは重要ですが、物件の実力を知った上で、お互いに納得できる販売価格に設定することを大切にしてください。
売却活動は3ヶ月を目安にする
不動産市場において、販売情報が掲載されている期間が長ければ長いほど、売れ残り物件としてのレッテルが貼られてしまいます。
売却期間は3カ月を一つの目標にして、その期間に売却ができなかった場合は、販売価格の変更などを考える必要があります。
売却をいつまでにしたいかなどの話し合いも不動産会社と事前に相談する重要な内容です。
安易に値下げしてはいけない
上述したように、売却活動の目安は3ヵ月と言いましたが、3ヵ月以内の売却を目指すあまり、販売価格を毎週のように調整することは絶対にNGです。
不動産会社の営業マンや不動産の購入を検討している人は、不動産情報を頻繁にチェックしています。
毎週のように販売価格を調整していると、急いで売却を希望していると勘ぐられて、価格の交渉材料にされてしまいます。
不動産売却において、基本的に値下げはしない姿勢を不動産会社や購入検討者に見せることが大事です。
この姿勢こそが高額売却に繋がると断言できます。
しかし、頑なに交渉に応じないのは、前進できる話も纏まらなくなりますので柔軟な対応が必要です。
不動産マーケットが好況な時期に売りに出す
不動産業界に身を置く人間でさえ難しい内容ですが、不動産も株式投資を同じように、好況と不況があります。
時期をミスってしまうと、数百万円も損してしまうことがあります。
過去には、昭和後期から平成初期のバブル呼ばれた時代では、不動産価格は永遠に上がり続けると言われたほど価格が上昇しました。
それとは逆に、リーマンショックのような世界的な景気後退が際立った時期は、不動産価格も大幅に下落しました。
専門家ですら難しい内容なので、一般人がマーケットに出すタイミングを見極めることは至難の業と言うことができます。
しかし、不動産会社からのヒアリングや不動産サイトのコラム、あるいは近隣のマンションが高値で売却されたという事実でもOKです。
高額売却のためには、タイミングが重要なので、日頃の生活の中で、不動産に関する情報には敏感に反応することが大切です。
