マンションの売却は難しい?価格の決まり方から高額売却する方法を紹介

不動産マーケットの冷え込みの可能性を理由に現在保有しているマンションの売却を検討している方は多いのではないでしょうか?

しかし、マンションを売却するに当たり、どのように価格を決めればよいのか、どのように売却を依頼する不動産会社を選べばいいのか、売却にどれほど期間を要するのか、本当に売却できるのか、など売却を始める前に様々な疑問点が出てくることと思います。

今回は、マンションの売却の流れから売却する際の注意点、高く売却するコツまで耳よりの情報を説明していきます。

このページでわかること

  • マンションの売却までの流れ
  • 不動産一括査定サイトについて
  • 高く査定してもらうためのコツについて
  • 媒介契約について
  • マンション売却時の注意点

マンションの売却までの流れ

まず、マンションの売却の流れについて解説します。

大まかに以下の流れに沿って売却を進めていきます。

売却する物件の情報収集

まずは、自身で売却する物件の情報収集から行う必要があります。

新聞に入っている不動産の折り込みチラシで近隣マンションの販売情報を見るのも良し、SUUMOやヤフー不動産などの不動産サイトで同じマンション内や近隣物件の販売情報を確認し、同じくらいの広さ、築年数の物件がいくらで販売されているのかを確認することからスタートしましょう。

これを行わず、不動産会社に売却を依頼してしまいますと、出来るだけ早く成約し、仲介手数料を得たい不動産会社の営業マンに本来の相場以下の価格で販売価格を設定されてしまい、本来得ることができた売却益を逃してしまう場合がありますので、まずは自分自身で自分の不動産の適正値を考えてみましょう。

また、住宅ローンの残高を確認することも重要です。

毎年2回、融資先の銀行から返済予定表が郵送されるかと思いますが、返済予定表、若しくはインターネットバンキングの住宅ローンページのが融資残高が売却想定値を下回っていれば、ローンを完済した後も手元にキャッシュが残ることになります。

一方、売却想定価格よりもローン残高の方が多ければ手元の資金からローン完済のためのキャッシュを捻出する必要がありますので、場合よっては売却時期をずらす必要も出てきます。

不動産会社に査定を依頼する

不動産会社に査定を依頼する際は、一軒ずつ不動産会社を回ったり、電話をかけるのは面倒なので、不動産一括査定サイトから査定を依頼することがお勧めです。

査定サイトによっては、何社に査定を依頼するか自分で選択することができますが、5~6社ほどの会社に査定を依頼することが最も効率的です。

2~3社ほどですと情報が少なく、不動産会社によって特徴や売却中や売却後のサポート特典が付く場合もありますので、もう少し手広く声をかける方が良いです。

しかし、10社以上ですと時間が取られすぎ、売却にかかるストレスの増大に繋がりますし、情報が多く集まりすぎてしまうと、どの不動産会社に販売を依頼すれば良いか逆に選択できなくなる恐れがあります。

高く査定してもらうためのコツ

AIを使い大まかなが査定額を試算することはできるものの、不動産は一つして同じ物件がないため、最終的には不動産会社の営業マンが室内をチェックし、査定額を決定します。

そのため、営業マンにとっても見栄えが良いように、室内を綺麗にして、カーテンを開けて日当たりをよくして、室内状況を整えまましょう。

また、その物件の良い部分(日当たりや眺望、周辺に学校やスーパーマーケットがあるなど)を予めまとめておき、営業マンにプラスのポイントとして伝え、営業マンが評価を上げやすい状況を作ることが大切です。

販売価格の決定、不動産会社を選定し媒介契約を締結する

査定を依頼しますと最短即日、遅くとも3営業日以内には不動産会社から自分の不動産の査定価格の連絡が入ります。

自分自身で考えた売却想定価格と乖離はどれくらいあるか確認し、自分の意見を不動産会社にも伝えながら販売価格を決定し、販売を依頼する不動産会社を選定します。

販売には不動産会社と媒介契約書という書類を締結する必要がありますが、媒介契約書には「専属専任媒介契約」「専任媒介契約」「一般媒介契約」の3種類があります。

専属専任媒介契約

メリット
  • 窓口が一社になるので内覧スケジュールなどは全て販売を委託する不動産会社が調整するため、売却にかかる負担が少ない
  • 定期的に販売を委託する不動産会社が販売活動の進捗活動の報告を行う義務がある
  • 不動産会社が閲覧する、レインズ(指定流通機構)への登録義務がある(他の不動産会社もレインズから物件を検索できるため幅広く情報公開が可能)
  • 一社に販売を依頼することで不動産会社が積極的に物件を売り込むことが多く、新聞折り込みチラシやダイレクトメールなどマーケティングコストを費やし、販売をしてもらえる
デメリット
  • 一社のみとしか媒介契約を締結できない
  • 売主が直接買主を見つけることができない

専任媒介契約

メリット
  • 窓口が一社になるので内覧スケジュールなどは全て販売を委託する不動産会社が調整するため、売却にかかる負担が少ない
  • 定期的に販売を委託する不動産会社が販売活動の進捗活動の報告を行う義務がある
  • 不動産会社が閲覧する、レインズ(指定流通機構)への登録義務がある(他の不動産会社もレインズから物件を検索できるため幅広く情報公開が可能)
  • 一社に販売を依頼することで不動産会社が積極的に物件を売り込むことが多く、新聞折り込みチラシやダイレクトメールなどマーケティングコストを費やし、販売をしてもらえる
  • 売主が直接買主を見つけても良い
デメリット
  • 一社のみとしか媒介契約を締結できない

一般媒介契約

メリット
  • 複数社と媒介契約を締結することができる
  • 売主が直接買主を見つけても良い
デメリット
  • 定期的に不動産会社が売主へ販売活動を報告する義務がない
  • 居住中の場合は、売主自身で内覧スケジュールを一般媒介契約を締結する複数の不動産会社と調整する必要がある
  • 他の会社で成約になってしまうことが考えられるため、積極的にコストをかけてマーケティングをしてもらえない可能性がある
  • 情報が広がりすぎる場合がある

不動産会社の選び方

メリットとデメリットの比較だけでは、専任媒介契約がメリットが多く、デメリットが少なくなりますが、余程信頼がおける、不動産会社・営業マンでないと販売活動を積極的に行ってもらえない場合があります。

それは不動産会社が受け取る仲介手数料は売主と買主からそれぞれ3%+6万円を上限に設定されており、専任媒介契約を不動産会社が取得できれば、あえて時間と労力をかけてその物件を積極的に売り込み必要はなく、他の不動産会社に買主を見つけてもらえれば、成約時に売主から3%を得ることできるからです。

希少性のある物件ですと6%の手数料を得るために買主も積極的に見つけようと不動産会社も動きますが、他にも多くの案件を抱えていることから、余程の物件でない限りは3%の手数料で満足する営業マンが多い傾向にあります。

そのため、それを回避するためには3社の不動産会社と一般媒介契約を締結し、それぞれの不動産会社で販売を競わせることが高値売却の一番の近道です。

その3社の選び方も、それぞれ特色のある会社を選択できるとうまく相乗効果が働きます。

  1. 大手不動産会社を1社
  2. そのエリアに精通した不動産会社を1社(中規模・小規模の会社でもOK)
  3. 仲介手数料の値引きやホームステージングなど売却に関する特典・サービスがある会社や営業マンの動きが良さそうな会社を1社

売却活動

媒介契約の種類を決め、不動産会社と契約を締結するといよいよ販売活動がスタートします。

特に週末は買主候補者が物件の内覧に来ることが多いため、室内を綺麗に保ち、居住中の場合は、自分のスケジュールを削ってでも多くの人に物件を見てもらう必要があります。

売買契約締結

購入者が見つかりますと不動産会社から「購入申込書」という書類が届きます。

そこには購入希望者の氏名や購入希望価格、手付金の額、引渡し希望日、融資利用の有無などの記載があります。

不動産会社と相談しながら、いくらで売却するかは自分自身で決める必要があり、話がまとまりますと、いよいよ売買契約締結です。

引渡し

売買契約締結を締結してから30~40日後を目安に引渡しを行うことが一般的です。

引渡し日に買主から残代金を入金してもらいますので、ローンの残高がある場合は、当日にローンの抵当権の抹消も登記手続きを行う司法書士が担当します。

確定申告

個人名義の物件を売却した場合は、売却した翌年に確定申告を行い、特別控除の申請や売却に伴う利益額を確定する作業を行います。

多額の利益が出ている場合は、不動産譲渡税の納税が必要になります。

売却時の注意点

内覧時はその部屋のベストな状態をキープ

第一印象は7秒で決まると言われております。

そのため、室内は常に綺麗に整理し、内覧客がここなら住んでも良いと思える状態にしておくことが重要です。

室内の電気は全てつけ、カーテンを開けるなどし、明るい部屋であることを印象付けましょう。

また、エアコンなどの空調もうまく使い、内覧客がゆっくりと室内を見渡せる環境作りも重要です。

音楽を流し、雰囲気を作ることもOK!

内覧中にテレビなどを見たり、家事を行うことはNGです。

空室の場合は、不動産会社にも協力してもらい、家具や植栽などを設置するホームステージングを行うことで、その部屋に住む印象を与えることができます。

費用はかかりますが、ホームステージングを行うことで売却所要期間が短くなり、売却価格も空室よりも上昇するという統計データも出ております。

居住中であれば内覧スケジュールに協力的に

空室であれば不動産会社に鍵を預ければ良いのですが、自分が住みながら、自宅を売却する場合にはプライベートの時間を調整し、内覧に協力する必要があります。

人の出会いは一期一会と言いますが、不動産も縁とタイミングです。

出来るだけ多くの人に室内を見てもらうことが高い価格で売却する上でとても大切です。

不動産会社のホームページや不動産サイトに情報を出しすぎない

不動産会社と媒介契約を締結しますと、他社の不動産会社が買主を見つけようと媒介契約を締結した不動産会社に宣伝広告の許可を取りに行きます。

しかし、ここでその不動産会社が全て広告掲載を承認してしまいますと、様々な不動産会社のホームページや不動産サイト、新聞の折り込みチラシなどに自分の物件が掲載されてしまうことがあります。

あまり多く情報を掲載されすぎてしまうと、売れ残っている物件と見られてしまう恐れもありますので、情報の出しすぎはNGです。

売却時の税金を事前にチェック

不動産は一生に一度と言われる大きな買い物です。

そのため、購入価格よりも高い価格で売却できた場合は、売却に伴う不動産譲渡税が多額課税される場合があります。

その心配がある場合は、事前に不動産会社と税理士に相談し、大まかな税金額を把握し、節税できるのであればその方法も税理士に予め確認しましょう。

自宅の売却であれば、所有期間が5年か否かで税金が2倍変わることもありますので、場合によっては、売却時期を変更する必要もあります。

また、要件を満たせば売却価格が購入価格より大幅に高くなっても3,000万円までは無税にできる特別控除もあります。

ネガティブな情報も不動産会社に相談

マンション内で火災や事故があった場合などは事前に不動産会社へもアナウンスする必要があります。

これは後々、物件状況報告書という契約書類にて、売主が知りうる事実を記載する書類がありますので、早めに不動産会社や購入検討者へも告知し、悪い情報も含めて購入を検討してもらう方が得策です。

知っているのに開示しなかった重要事実があった場合は、買主から損害賠償の請求を受ける場合もあります。

不動産会社との良好なコミュニケーション

不動産会社の営業マンも当然人間です。

積極的に販売を行ってもらい、内覧のスケジュールも調整してもらえるよう、むやみやたらな仲介手数料の値引き交渉は行わず、営業マンにとっても気持ちよく売却できる関係を保ちましょう。

査定価格とあまり乖離した販売価格に設定しない

査定価格とあまりにも乖離した販売価格に設定すると営業マンのモチベーションの低下に繋がります。

不動産会社が査定した価格と自分の想定売却価格の乖離が大きい場合は、自身の見解を営業マンとも相談し、お互い納得する販売価格に設定することが重要です。

売却は3カ月を一つの目安に(時間に余裕を持ったスケジュール)

市場に販売情報が掲載される期間が長いと売れ残り物件としてのレッテルが貼られてしまいます。

売却期間は3カ月を一つの目安にし、販売価格の設定、販売価格の変更を行いましょう。

これも不動産会社と相談し、決定することが望ましいです。

安易に値下げしない

3カ月以内を販売期間の目安にすると言っても、毎週価格を変更するようでは、定期的に不動産情報を検索している不動産会社や購入検討者に急いで売却していることを勘ぐられ、価格の交渉材料にされることもあります。

基本的に値下げはしない姿勢を購入検討者や不動産会社にも見せて、より高い価格での売却を目指しましょう。

ただ、頑なに交渉に応じないのは、まとまる話もまとまりませんので、柔軟な対応が必要です。

マーケットが良い時期に売りに出す

一番難しいことですが、株と同じように不動産も景気が良い時期と悪い時期で、査定価格も成約価格も大きく異なります。

リーマンショックのような世界的な景気後退局面では不動産価格は下がりましたし、昭和後期から平成初期のバブル期は不動産は永遠に上がり続けるという神話があったほど、価格がどんどん上がっていきました。

景気動向に詳しいアナリストであれば、高値での売却が見込める時期を見極めることができるかもしれませんが、そうでなければ新聞の広告や不動産サイト、不動産会社からのヒアリングなどで、マンション内や近隣マンションが高値で成約になったタイミングでの売却を検討しましょう。

不動産会社が作成する査定書も類似マンションの成約データを基に作成しますので、自ずと査定価格が上昇することが多くあります。

不動産価格が下落中!?売却を検討している方はお早めに!


不動産価格は景気の動きに大きく左右されます。

公示地価のグラフを見ると、景気の先行指標といわれる株価の動きと同じような形を描きながら少し遅れる形で推移していることからも明らかです。

問題は景気後退の時期です。

消費増税への反動減対策が切れる時期と、オリンピックの終わりがちょうど重なる2020年夏を境に景気が悪化し始めるという見方が大勢です。

実は、不動産の価格下落はすでにスタートしています。

「かぼちゃの馬車問題」に代表されるように、資金力の乏しいサラリーマンに無理やりフルローンを付けて買わせていた投資用不動産が下落に転じました。

不動産売却を検討している方は、イエウールを使って無料で価格の査定をしてもらうことが大切です。

また、売却を検討していなくても、自分が住んでいる不動産の適正価格を知ることは大切なことなので一度、調べてみることオススメします。

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